做保險人難,做一個業績優秀的保險業務精英是難上加難。但是,難則難,知難而上卻是保險業務人員的唯一選擇。這裏想談談在保險業務中如何有效選擇業務禮品,從而迅速拉近與客戶的感情,最終打動客戶,成功贏得客戶信任的一些思考。
保險業務人員送禮品,絕對是一門學問。禮品送得恰當,會收到非常好的成效,不僅受禮人接受得輕松、愉快,而且送禮者自己也會很開心。這裏,我們要談的不是成功簽約後的感謝禮品,而是在沒有簽約前,如何通過合適的禮品達到簽約的目的,因此,在銷售過程中送禮是有風險的,是一種風險投資。對於這個階段業務禮品的選擇和贈送,這裏歸結為以下幾個原則:
1、“禮輕情重”原則
挑選稱心如意的禮物需要考慮的因素很多。首先,要考慮贈送者自己願意付出的成本,因為送禮是一種業務投資,最終目的是為了獲得回報,因此,當然不能脫離業務的預期收益來選擇禮品,一般保險業務的每單業務的年保費在幾千至二萬多元之間,因此,按照預期的收益比,這就決定了我們不可能選擇太貴重的禮品,一般而言,禮品的成本價格應控制在100元以內,甚至更少,必須堅決貫徹“禮輕情誼重”的原則;
禮品的好壞不是用金錢來衡量的。好的禮品並不一定都是價值不菲的,只要動動腦筋,妳就能想到既經濟又能傳遞情感的禮品了。
2、“投其所好”原則
通常,對於贈送對象的興趣、愛好和誌向也應在考慮之列。妳肯定希望自己贈送的禮物是對方非常喜歡的東西,從而達到自己送禮的目的,因此,對於客戶的喜好和關註點,要做到心中有數;當然,如果禮品是只針對客戶本人的個性化禮品,那就更好了。
3、“順理成章”原則
送禮還需要看贈送者本人的情況及其與贈送對象的關系與感情,不能太貿然,要有一定的了解與接觸空間,有了初步的興趣後,選擇恰當的時機贈送,這樣可以既讓對方很高興,又不會讓對方覺得太唐突的的效果;
4、“創造機會”原則
往往我們在挑選禮品時,都希望我們的禮品能夠拉近我們與客戶就某種事物的看法,或成為一種共同愛好,或引發共同話題,而不是禮物送完,客戶也不怎麽關註就隨手放到一旁,這樣我們送禮的意義就要大打折扣了。因此,最好能選擇那些能引起與客戶共同話題的特別禮物。同時,如果送一件小禮物還能讓我們多幾次與客戶溝通交流的機會,那就更好了。
有位朋友贈送給他的準客戶的是一種專業公司的一種高級服務產品,而且,朋友對產品的目標對象進行了細致的分析,基本上選擇那些年齡在28歲以上,年保費在8000元以上的客戶贈送。據其介紹,效果非常不錯,客戶感覺非常新奇和高興。這個禮物至少在以下幾方面對他的業務拓展幫助很大。
其一:幫他創造和客戶一起溝通交流的時間,因為禮物是一種專業服務產品,需要他的協助配合完成;
其二:禮物本身就為他和客戶開啟和一個非常好的話題,而且這個話題直接和健康與保險等話題相關;
其三:禮物本身非常新穎時尚,成本也不高,同時每份禮物都是一種個性化的獨特禮品,非常能引起客戶興趣。
朋友說,他已經給10多位準客戶贈送過這樣的專業服務禮品,自己感覺對業務很有助益,簽單率達到80%以上。